消费者行为:一个人在购买和使用产品和服务时采取的行动。

消费者购买决策过程:购买者在选择购买哪些产品或服务时所经过的阶段。

阶段:

  • 问题识别:感知需求:这是当一个人意识到他或她所拥有的和他或她想要的之间的差异是巨大的,以至于他或她真的要做些什么。
  • 信息搜索,寻找价值:消费者搜索的信息是什么产品或服务可以满足他们新发现的需求。内部搜索:对于经常购买的产品,比如洗发水,这可能就足够了。外部搜索:尤其是当一个人没有太多的经验或知识,一个错误的决定的风险很高,收集信息的成本很低。来源是朋友、网络等。
  • 可供选择的评估、评估价值:创建您的评估标准,您希望此产品或服务拥有什么。例如:低于400美元,MP3播放器的电池寿命为20小时。
  • 购买决策、购买价值:还有三个选择:选择的品牌,从谁那里买,什么时候买。这将取决于是否有销售,供应商的位置,商店气氛,销售人员的说服力……
  • 购后行为、消费或使用价值:在购买了一种产品后,消费者将其与他或她的期望进行比较,要么满意,要么不满意。这极大地影响了客户在购买后感知到的价值。满意或不满意会影响消费者的沟通和重复购买。

参与和解决问题的变化

参与:消费者的参与程度反映了消费者对5步购买决策过程的仔细程度。参与的程度取决于消费者购买的个人、社会和经济后果。

常规问题解决:对于盐和牛奶等产品,消费者认识到问题,做出决定,很少花费精力寻找外部信息和评估替代品。这基本上是一种习惯。

有限的解决问题:消费者通常会寻求一些信息或依靠朋友来帮助他们。牛仔裤、餐馆等物品就是很好的例子。

扩展问题解决:在扩展问题解决中,五个阶段中的每一个都用于购买,包括相当长的时间。

情境影响:

  • 购买任务:第一个做决定的原因。
  • 社会环境:包括在做出购买决定时在场的其他人。
  • 物理环境:比如装饰、音乐和零售店的拥挤可能会改变人们的购买决定。
  • 时间效应:例如一天中的时间或可用的时间量。
  • 先决条件:其中包括消费者的情绪或手头的现金数量。

对消费者行为的心理影响:

动机:激发行为以满足需要的力量。

需求:

  • 生理需求:基本的生存,必须首先满足。
  • 安全需求:包括自我保护和身体健康。烟雾探测器和防盗报警器制造商专注于这些需求。
  • 社会需求:关心爱情和友谊。例:约会服务
  • 个人需求:需要成就、地位和自尊。例如:美国运通金卡
  • 自我实现需求:个人满足感。例:假期旅行

人格:一个人对反复出现的情况始终如一的行为或反应。

知觉:一个人选择、组织和解释信息以创造一幅有意义的世界图景的过程。

选择性知觉:大脑从信息丰富的环境中组织和解释信息的过程。

选择性接触:当人们注意到与他们的态度和信念一致的信息,而忽略不一致的信息时,就会发生这种情况。

选择性理解:包括解释信息,使之与你的态度和信念一致。

感知风险:代表消费者所感受到的焦虑,因为消费者无法预测购买的结果,但相信可能会有负面的后果。

引用这篇文章为:威廉·安德森(Schoolworkhelper编辑团队),“消费者行为与心理影响”,inSchoolWorkHelper, 2019,//www.chadjarvis.com/consumer-behavior-psychological-influences/

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