在整个人类文明中，销售想法或产品的艺术一直是社会的基石。有些人已经成为这门艺术的大师，为自己和他们的公司带来了大量利润。为什么有些人比其他人更擅长这个?这篇论文将通过详细研究影响人们说“是”的近似性、触觉、身体吸引力和其他非语言线索的各个方面，来看看在销售(或影响他人购买)和工作面试中的非语言沟通的各个方面。

文物和当地环境

几项研究已经提供了证据支持“为成功而着装”会影响一个人影响他人的能力这一理论。一项研究发现，穿西装的人与穿休闲装或工人阶级服装的人相比，实际上会影响一个人患癌症的可能性正确回答问题。在这项研究中，穿西装的人有77%的机会把钱还给他们，而穿休闲装或穿工作服的人有38%的机会把钱还给他们(Bickman, 1971)。这项研究表明，一个人的地位会影响他想要影响的人对他的接受程度，从而影响他购买想法或产品的可能性。

座位安排可以影响一个人影响他人的能力。彼此更接近的座位安排具有更大的效果，并且导致敌对的环境较少，而不是人们彼此坐在相反（Sommer，1967）。索默发现，当建立关系是竞争性的时候（即劳动合同协议等讨价还价情况），偏好对这种座位风格的偏好是因为它“反映了获取有关一个人竞争对手的信息的愿望”。“另一项研究建议圆桌会议有助于“增加与正方形或矩形表格的相比之下的非正式性和亲密关系”（Sommer，1965）。道森（1986年）建议让谈判的成员分散，即诠释对方成员一起有助于平滑谈判。

在谈判环境中放置文物可能会影响谈判。一朵花，花瓶或抽象的艺术作品倾向于促进非正式和隶属度行为，而在环境中放置的书籍和杂志阻碍了这些过程（Mehrabian，1971）。

语音和语气

声音具有显着的有说服力的影响。由Mehrabian和Williams（1969）的一项研究表明，有四种具有有说服力的声音的非语言线索。这些是：具有更大的振幅，具有更大的语调，具有更大的流利性，在说话期间具有更快的速度。另一项研究表明，当一个人更响亮而更流利的声音时，他们更有可能在面试或法律战斗中获得有利的决定（Hollandsworth等，1979）。通过展示专业知识和能力（Buller，1986），更快的节奏具有更有说服力的影响。但是，有一个限制。口语节奏大于375个每分钟音节，减少了他们的说服力影响，更快的节奏表现出更大，更大的有说服力水平。

外表

身体外观有几种方式，可以帮助或阻碍谈判的结果。生身吸引力，一个人的天生或遗传吸引力，已被证明会显着影响观众的注意力。一项研究做了一个女人的实验，首先她穿着看起来没有吸引力，然后她被扮演得很有吸引力。该研究表明，在男性观众成员中，她影响他们的能力随着她穿着的程度而变化。当她穿得良好时，她被视为更有说服力，而不是在衣服没有吸引力的时候（Mills＆Aronson，1965年）。中年男性教授和年轻有吸引力的男性本科的另一个研究产生了一些有趣的结果。这项研究表明，在一位女性观众中，年轻的男性被视为有或没有证据支持他的理论;虽然，男性教授只有有说服力的证据（Norman，1976）。所有这些研究表明，对吸引力的说服力影响最为显着。也就是说，当受众受众受到影响的观众成员与演讲者的影响不存在时，吸引力的有说服力。为什么这么好？ Bettinghaus and Code (1987) offer this answer: “Attractive sources influence us because of their attractiveness, not because of message content. That is, since we identify with, and desire approval from, attractive sources, we respond to them, not the messages).”

听和沉默

倾听(或沉默)是有效的非语言行为的另一个关键而经常被低估的方面。虽然大多数人认为他们知道如何倾听，但很少有人能做好(Churchman, 1993)。有一句关于倾听的陈词滥调说:“当对手在说话时，你不可能输掉谈判。”在谈判过程中打断对手或打断他们的讲话往往会产生负面影响(Chuchman, 1993)。在成功的谈判中，沉默也是一个重要特征。霍普金斯建议，在销售的最后阶段，重要的是保持沉默，在问完最后的问题后抵制任何说话的诱惑。让人们去倾听一个产品的想法或信息通常是很困难的。Doby(1970)的一项研究表明，当人们觉得自己对所陈述的观点了解不够时，更容易激发人们去听。

Proximics和触觉

虽然说服性随着扬声器的大量观众的距离而异，但有一些销售和谈判的一般趋势。距离为了谈判，个人之间的个人分为区：亲密区域，社交区等，最佳距离为1 1/2至3英尺（Baron，1976）。另一名研究发现，在面试期间，近距离接近让人们更大的可能性让拍摄与进一步远离。这是由于在访谈期间描绘的更大的温暖和热情的感觉（Imada，1977）。

一个人的身体位置也会影响一个人的想法如何感受到。向前或具有“更直接的身体取向”可以导致更大的说服力（Lacross，1975）。另一个研究表明，具有开放式主体位置允许以更阳性的方式评估思想，而具有闭体位置（McGinley，1975）。

触摸或触觉是另一种非语言暗示，它在成功谈判中也能发挥作用。在做演示时轻触手臂。各种各样的研究表明，一个人变得更愿意“签署请愿书或完成调查问卷，帮助给清单打分，并帮助采访者捡起掉落的调查问卷”(Crusco, 1984)。因此，在商务会议开始时握手以促进良好的意愿和合作(道森，1986)。

结论

非语言交流在商务会议中的作用不应该被高估。非语言行为确实发挥了作用，有助于谈判的成功，但不是谈判成功的全部。然而，意识到侵犯了别人的私人空间或知道什么时候该保持安静与知道该说什么同样重要。一般来说，在商务会议或工作面试中，更成功的说服者会在适当的时刻微笑、点头和打手势(Edinger, 1983)。重要的是要知道何时使用这些线索来发挥你的优势，并知道不要过度使用它们。在这一领域很难找到具体的研究，需要更多的研究才能得出更大更详细的结论。